DIRETTORE TECNICO COMMERCIALE: DI COSA SI OCCUPA

Direttore Tecnico Commerciale: il suo ruolo 

Il Direttore Tecnico Commerciale, o Technical Commercial Director, si occupa di individuare e attuare le strategie commerciali più efficaci, al fine di incrementare le performance di vendita dell’azienda e ridurre al minimo i costi.

Le sue responsabilità variano a seconda delle dimensioni della realtà di riferimento. Generalmente, il suo compito principale è quello di pianificare una strategia di vendita che vada a ottimizzare le risorse a sua disposizione.

A tal fine, egli è solitamente incaricato di stabilire gli obiettivi da raggiungere, analizza le prestazioni e allinea le strategie commerciali con i trend di mercato e i risultati ottenuti.

Essendo quindi responsabile di individuare le strategie commerciali dell'azienda, il Direttore Tecnico Commerciale ha anche il compito di decidere in che modo e dove collocare le risorse di cui dispone.

Inoltre, può essere responsabile del marketing e della gestione di tutto il processo di vendita e può essere incaricato della promozione, della comunicazione e delle ricerche di mercato.

Per il suo ruolo è necessaria una parte di pianificazione e analisi. Dovrebbe essere in grado di analizzare il mercato e di scegliere un posizionamento efficace e strategico per l’azienda e i prodotti di riferimento. Inoltre, dovrebbe anche analizzare la domanda e rispondere alle richieste dei clienti in modo esaustivo, garantendo la client satisfaction. 

Il Direttore Tecnico Commerciale collabora, all’interno dell’impianto produttivo, con numerose figure: dal Direttore Marketing, ai Sales Engineer, ma anche con il Product Manager, con il reparto R&D e il Controllo Qualità. 

I compiti del Direttore Tecnico Commerciale

Il compito principale del Direttore Tecnico Commerciale è quindi generalmente quello di ottimizzare al massimo le performance di vendita. Per attuare ciò, può seguire i processi aziendali a partire dalla progettazione dei prodotti, fino ad arrivare alla guida e alla formazione dei veri e propri team commerciali. 

Tra i diversi compiti che il Direttore Tecnico Commerciale può svolgere si possono trovare:

• Elaborare il piano vendite e la strategia commerciale: individua la migliore strategia di investimento e decide quante risorse impiegare e in quale area. Fissa gli obiettivi da raggiungere e struttura i criteri attraverso i quali tenere monitorata l’attività. 
• Gestire il personale e le risorse: decide come direzionare le risorse a sua disposizione, analizza la struttura dell’organizzazione e assegna i ruoli in modo da ottimizzare al massimo le performance.
• Analizzare il mercato, la concorrenza, il target e la domanda: effettua accurate analisi per individuare il posizionamento più efficace per l’azienda.
• Comunicare la strategia: deve riuscire a comunicare, nel modo più chiaro e diretto possibile, la strategia commerciale pianificata ai superiori e ai team di lavoro.
• Controllare e monitorare il raggiungimento degli obiettivi: deve accertarsi che la strategia scelta sia efficace. Per attuare ciò, controlla che gli obiettivi prestabiliti vengano raggiunti, analizzando ad esempio il flusso vendite o i feedback dei clienti.
• Collaborare con il reparto Marketing: dovrebbe confrontarsi con continuità con il reparto Marketing, per scegliere, ad esempio, che tipo di promozioni attuare, così da stabilire una strategia commerciale efficace.
• Gestire eventuali problematiche: è incaricato della risoluzione tempestiva delle eventuali problematiche che possono insorgere, da feedback negativi dei clienti a problematiche logistiche ecc...
• Formare il team di vendita: è responsabile anche della formazione del team di vendita dell’azienda, dalle vere e proprie competenze comunicative alla formazione tecnica sul mercato di riferimento. 

Le competenze del Direttore Tecnico Commerciale

Solitamente, il Direttore Tecnico Commerciale possiede una laurea a indirizzo economico. Inoltre dovrebbe possedere una profonda conoscenza del settore nel quale opera e del mercato di riferimento. 

Tra le sue competenze si trovano:

• Capacità organizzative.
• Problem solving.
• Capacità comunicative e relazionali.
• Competenze economico-gestionali e finanziarie.
• Capacità di negoziazione e di vendita.
• Conoscenze matematiche e approccio analitico.
• Capacità di leadership e team working.

FONTI:

1. Commercial Director, lawinsider.com
2. Come diventare Direttore Commerciale: percorso di studi e opportunità, padova.unicusano.it